Privacy Policy Momento zero della verità (ZMOT) - Com'è cambiato il marketing

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Le regole del gioco sono cambiate: “The Zero Moment of Truth” (ZMOT)

Uno degli argomenti più interessanti che il mondo del digital marketing ha messo in luce è la ricerca di informazioni.

Riflettiamo ed andiamo ad analizzare bene quello che negli ultimi anni è diventato un comportamento classico da parte di molti ovvero la ricerca di informazioni prima di comprare.

In questo articolo voglio spiegare il concetto dello ZMOT ovvero il Momento Zero della Verità e di come è necessario comprenderlo per “dominarlo” ed usare a proprio vantaggio. L’articolo si riferisce all’elaborato originale di Jim Lecinski “Winning the Zero Moment of Truth (2011)”.
Tutto ebbe inizio nel lontano 1971 in quella che è per molti considerata LA Multinazionale: Proctor&Gamble. Il dipartimento di marketing strategico teorizza per la prima volta il concetto del “Momento Primo della Verità” ed il concetto è così riassumibile.

Tra stimolo di acquisto che può sorgere in qualsiasi momento della nostra vita quotidiana (padre che guarda lo spot in televisione dell’ultimo smartphone) e soddisfazione del bisogno (acquisto e successivo uso del prodotto), il modello classico prevede la fase di scelta.First Momenti of Truth

Tipicamente questa scelta avviene nella maggior parte dei casi quando ci si trova di fronte all’oggetto o servizio potenzialmente adatto a soddisfare il nostro bisogno. Questo modello perciò è caratteristico del modello di acquisto della grande distribuzione (scelta sullo scaffale).

Decisivo pertanto era lavorare per definire quegli attributi necessari per farsi scegliere dal potenziale acquirente nella fase di scelta sullo scaffale; perciò tutti i valori classici del prodotto ovvero: Product, Price, Promotion, Packaging (le 4 P del marleting tradizionalmente) diventavano fondamentali.

Il nuovo modello mentale

Con l’avvento di Internet e con il suo utilizzo si è aggiunta una nuova fase a questo modello che può essere riassunta concettualmente con il termine di “Momento Zero della Verità”; ovvero tutta quella fase che precede la scelta e succede allo stimolo che è dedicata alla ricerca di informazioni di acquisto.

zmot zero momenti of truth

Tale informazioni possono provenire da più fonti e di diverso formato:

source of zmot

Le fonti di ricerca ZMOT

In ordine decrescente:

  • ricerca su motore di ricerca
  • passaparola
  • siti di comparazione prezzi
  • ricerca informazioni su sito del produttore
  • recensione su rivista specializzata
  • commenti su blog
  • commenti su social network tematici

Nuovi modelli di acquisto

Indipendentemente dalla fonte di stimolo (online – offline) o di canale d’acquisto (tradizionale – online) quello che condiziona l’entrata in gioco di questa variabile è la nascita di un nuovo modello di acquisto da parte dei consumatori.

L’accesso all’informazione che Internet ed i suoi utenti sono stati in grado di generare sta plasmando nuove abitudini di consumo, le caratteristiche del nuovo consumatore che ne discendono sono ben chiare:

  • Maggiore esigenze e sensibilità
  • Minore fedeltà alla marca e maggiore facilità al cambiamento