Privacy Policy La tua azienda è un salmone o uno squalo? - salvotrotta.com

OVVERO nuota contro-corrente nel business (subisce il confronto con concorrenti low-cost, fornitori tira-sole e clienti cattivi pagatori) o detta le regole nell’oceano del mercato?

 

In Italia fare impresa è diventato sempre più complesso e su questo punto nessuno ha niente da ridire.

Tra le molti cause che hanno portato a questa situazione ce n’è una che credo sia poco conosciuta dall’opinione pubblica perché si tende a non considerarla ed è: L’ATTEGGIAMENTO degli IMPRENDITORI o di coloro che vorrebbero esserlo.

Partiamo dalle principio, le problematiche:

 

  • Colui che ha avuto successo in passato ed è in crisi ora:

Un imprenditore (“siur parun”) che ha avuto successo economico negli anni passati oggi è completamente immune dal volersi migliorare.

“Mi go fa gli sghei, mi go rasun”

Tradotto in parole povere

“Io ho fatto i soldi, quindi io HO RAGIONE”. Stop

Ovvero, se le cose non funzionano più, è colpa dei dipendenti lazzaroni, del governo ladro, della Kasta, del Bildeberg…

Quando si prova a razionalizzare la cosa puntando il dito su argomentazioni più banali (il marketing, il posizionamento di marca, il comportamento dei consumatori, etc…) la risposta classica è  più o meno questa:

“Sì vabé ma che centra, quella cosa che dici te non c’è, ma non è quello!”

“10 anni fa non era così eppure già c’era quella cosa e andavamo alla grande” – “il problema è che”

l’imprenditore che mi dice “ma non è quello” mi fa sempre sorridere perché incalzandolo e chiedendoli allora cos’è che conta si inizia a trascendere verso la fanta politica e la finanza del complotto…ergo non ci può fare nulla!

 

  • Colui che si innamora della propria idea assurda (lo startupper)

L’imprenditore o startupper “wannabe” che però non ha mai fatto i conti nella realtà italiana e non ha ancora appreso cosa significhi realmente fare impresa.

Qui divido in due sottocategorie:

  • la generazione hi-tech idiota del: “Quello della app del cellulare ha venduto ed ha fatto i milioni”,
  • la generazione figlio di: “ha aperto il negozio di sigarette elettroniche con il TFR dei genitori (e poi è fallito)

In entrambi i casi abbiamo delle persone appassionate-innamorate di un idea e che la mettono all’interno di un progetto di business.

Il filo conduttore che unisce tutte queste personalità di imprenditore è una e ben evidente:

 

L’imprenditoria italiana nasce intorno al “prodotto”

 

– ho un’idea per un prodotto o servizio

– prendo un capannone/ufficio/coworking per produrlo

– metto mia moglie a fare le fatture oppure faccio entrare in società l’amico sfigato ma con il grano

–  e il resto verrà da sé basta solo il passaparola e la gente ci conoscerà e ci comprerà

 

Parliamoci chiaro. Dal dopoguerra fino a 5-8 anni fa in un mondo che è passato dalla ricostruzione alla crescita globale questa cosa ha funzionato anzi l’Italia è nata, cresciuta e andata avanti così. Per carità, massimo rispetto per chi nei decenni scorsi costruito fabbriche dal nulla e ha dato opportunità, lavoro e possibilità a tante famiglie di costruirsi un futuro.

 

Il punto però è che questo schema non funziona più.

 

Oggi siamo in un mercato caratterizzato da:

 

  • contrazione dei consumi
  • iper-saturazione di prodotti in ogni settore

Detta come mangio, ci sono meno soldi e non siamo più negli anni ’60-’70 dove il primo che “faceva” un prodotto diventava ricco.

Oggi c’è già tutto e di più.

 

Quindi il modello: prodotto->capannone/ufficio->amministrazione->passaparola non funziona più. Fine.

 

Oggi un business nasce e si sviluppa se è incentrato a partire da un sistema di acquisizione clienti che porta poi alla vendita. STOP

In termini semplici:

intercettazione della domanda: c’è un mercato là fuori che cerca DAVVERO ciò che vuoi offrire (domanda attiva)? Oppure se non c’è esiste un mercato che potenzialmente conoscendo del tuo prodotto/servizio sarebbe disposta a comprare (domanda latente)? In entrambi i casi poi avrebbe poi i soldi per pagare quello che tu offri?

posizionamento: rispetto alla domanda di gente che cerca davvero, tu hai un’idea differenziante che ti faccia preferire rispetto ai tuoi concorrenti pre-esistenti (che non sia “costo meno” possibilmente)

lead generation: hai sistemi automatici (oltre a quelli tradizionali) che ti consentono di comunicare “una a molti” affinché ti portano un flusso costante di potenziali clienti ogni giorno in azienda? Insomma che non sia il solito: prendere poveri centralinisti dell’Est Europa o aspiranti venditori e mandarli allo sbaraglio con telefonate a freddo&porta e/o portaAporta

vendita: hai persone addestrate in maniera professionale a convertire i contatti caldi in contratti

 

Se hai queste cose, allora OGGI hai un business. Altrimenti no.

 

I prodotti da vendere là fuori si trovano, così come l’offerta di servizi. La logistica si organizza a prezzi molto competitivi rispetto al passato e per avere due impiegati amministrativi basta pescare in una classe di liceo o di ragioneria.

In sostanza non siamo più negli anni del boom economico del “basta solo…”; oggi il gioco di fare impresa richiede strumenti e strategie più evolute che prendono in considerazione:

  • La ultra specializzazione della domanda
  • La rapidità e la volatilità dei mercati e dei suoi players (aziende, famiglie, stato)
  • I cambiamenti geo-politici che possono ribaltare situazioni economiche
  • La globalità e facilità di accesso all’informazione (internet)

 

Perciò se hai deciso di non voler fare parte della classe imprenditoriale in via d’estinzione (i Dinosauri col capannone) oppure l’ennesimo startupper ingegnere con idee di rivoluzione ma che deve arrabattare contributi o fondi a sostegno della nuova impresa… devi assolutamente imparare ad acquisire clienti nell’era di Internet.

 

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