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Tutto quello che consulenti o la tua agenzia web non ha il coraggio di dirti sul digital marketing e perché devi imparare invece ad usare il marketing a risposta diretta

pinocchio dark

Ok, se stai leggendo questo articolo probabilmente appartieni ad una delle due categorie:

  • Sei un imprenditore di una PMI e non hai mai acquistato prodotti o servizi di digital marketing (sito web) oppure lo hai fatto ma nell’ordine di poche centinaia di euro; hai deciso di investire in questa direzione spinto dall’opinione pubblica e dal fatto che di internet se ne parla oramai dappertutto.
  • Sei un imprenditore di una PMI ed hai già comprato in passato prodotti o servizi di digital marketing investendo anche una cifra ragguardevole ma il risultato del tuo sforzo non ha prodotto nessun risultato rilevante.

Oggi parlo a queste due categorie di persone che si accomunano per il fatto che sono in procinto di investire denaro in qualcosa che non conoscono granché bene e sono alla ricerca di informazioni utili per sceglier cosa acquistare e soprattutto da chi.

Occupandomi di digital marketing per professione ed offrendo consulenza all’interno delle Camere di Commercio mi imbatto spesso in quesiti di questo tipo formulati da imprenditori più o meno confusi… suonano tutti più o meno così:

“Quanto costa rifare il sito web?”
“Tizio mi ha chiesto X per questo lavoro, è tanto?”
“Ho già un vecchio sito web, conviene che lo rifaccio da capo o lo faccio sistemare da qualcuno?”
“Questo preventivo mi sembra caro, conosci chi mi può fare meno?”

Capite com’è l’andazzo la fuori? Il tema del digital marketing è percepito un po’ come l’acquisto delle verdure al mercato, cosa ancora più allarmante è che non si capisce che non esistono soluzioni standard che possono andare bene per tutti, ma procediamo con ordine.

 

Chi sei, Cosa fai e Dove vuoi andare

Sono tre domande che pongo spesso agli imprenditori nei primi 5 minuti di conversazione, quando si rivolgono a me pensano che gli inizi a parlare di strumenti, tecnologie, soluzioni informatiche e spesso rimangono delusi (almeno lo spero).

Perché questo genere di domande? Perché se non sappiamo valutare oggettivamente chi e cosa siamo difficilmente riusciremo ad impostare un obbiettivo coerente e profittevole.

 

La mia visione del Digital Marketing: un sistema che lavora per il mio guadagno

Quando sento parlare i miei colleghi con potenziali clienti per lavori di marketing digitale sento spesso frasi come:

“Lei deve aumentare la brand awareness”
“La sua azienda è poco conosciuta, serve aumentare la visibilità”
“Serve una comunicazione di impatto…”

Tutte cose concettualmente giuste ma purtroppo lontane da quelle che è una realtà di Piccola Media Impresa italiana.

L’obbiettivo per aziende piccole che si affacciano all’ambito del marketing digitale dovrebbe avere come unica finalità: “l’acquisire clienti”

Il marketing delle PMI dovrebbe essere rivolto alla remunerazione nel breve periodo ovvero gli investimenti devono rientrare in maniera rapida e possibilmente continua e devono essere snelli ovvero se non funzionano in poco tempo posso disinvestire e dedicarmi ad altre attività.

 

L’unico marketing su cui le PMI dovrebbero investire: Il Marketing a Risposta Diretta.

Per natura sono piuttosto indeciso nelle cose, tendo a cambiare spesso idea ma per ciò che riguarda l’argomento “acquisire clienti” l’unico strumento realmente efficace rimane il marketing a risposta diretta.

Definizione del Marketing a Risposta Diretta (DRM)

IL DRM si differenzia dal marketing tradizionale (o Brand Advertising) per due fondamentali caratteristiche:

  1. Il DRM chiede al potenziale cliente una risposta immediata (chiamata all’azione o Call to action)
  2. Ogni azione del DRM è tracciabile e misurabile

Perché ci tengo tanto a promuovere il DRM rispetto al marketing tradizionale o Brand Advertising?

brand advertising

Il BA è prettamente inutile per le aziende “piccole” o meglio comincia a produrre risultati solo se vengono:

  • investiti grandi budget ( es. 500.000 € è il costo minimo di una campagna TV)
  • media di massa (servono bacini di pubblico di migliaia se non milioni di persone)
  • riguarda prodotti di largo consumo (prodotti “commodities” o poco complessi)

Capite bene che un azienda PMI non è in grado di sostenere investimenti di questo ordine tipo né tanto meno ha caratteristiche di questo tipo quanto a business.

Con l’aggravante ancora maggiore che gli investimenti in BA:

∅ Non sono misurabili (non conosco se non a grandi linee il ritorno dell’investimento pubblicitario)

∅ Non sono tracciabili (come prima non so esattamente quale azione produce cosa)

∅ Non propongono un offerta precisa (sono appunto messaggi rivolti alla diffusione del Brand)

Le 5 caratteristiche del DRM

Abbiamo spiegato il perché una PMI deve usare il DRM, adesso andiamo a spiegare come si creare una campagna di questo tipo e quali caratteristiche deve avere:

1) Usare un linguaggio CHIARO, SEMPLICE DIRETTO
che illustra i  benefici, desideri del cliente e problemi che risolve
2) E’ rivolta ad un offerta specifica
     che comunica i benefici, soddisfa i desideri del cliente e risolve un problema specifico del cliente
3) Ha caratteristica di SCARSITA’ o una  SCADENZA nel tempo
     deve mettere fretta, le persone sono distratte, limite di tempo/quantità
4) Deve possedere un RICHIAMO ALL’AZIONE
     devi dirgli cosa fare (compra ora, clicca qui)
5) E’ possibile TRACCIARE E MISURARE i risultati
     perfetto su internet!

 

RIASSUNTO

In questo articolo introduttivo ti ho parlato di Digital Marketing per una PMI e di come è differente rispetto a quello delle aziende con grandi budget che invece prediligono il marketing così detto di Brand Awareness. Per la PMI vale la regola che l’unica attività invece che serve sviluppare quella del Marketing a Risposta Diretta e quali caratteristiche possiede per essere tale.

 

Nei prossimi articoli ti parlerò in maniera approfondita del DRM e di come implementarlo nella tua attività di business.

 

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